SaaStr 2025: HubSpot CEO Yamini Rangan氏が語る、AI時代の営業と顧客理解の重要性

先日、サンフランシスコで開催されたSaaStr Annual 2025で、特に印象に残ったのがHubSpotのCEO、Yamini Rangan氏のセッションでした。創業者ではないCEOとして、顧客理解を重視する視点から語られた内容は、AI時代の営業の在り方について多くの示唆に富んでいました。

データが示すAI時代の営業の変化

Rangan氏は、具体的なデータを交えながら、AI時代における営業の変革について語りました。特に印象的だったのは、AIを活用することで顧客との接点を大幅に増やせるという指摘です。

「AIの活用により、営業担当者は1日あたりの顧客との対話数を従来の3倍に増やすことが可能になりました。これは単なる効率化ではなく、より深い顧客理解と関係構築の機会を意味します」

HubSpotの実践例として、以下のような具体的な成果が示されました：

• エンジニアリングチームの95%が日常的にAIによるコード生成を活用

• カスタマーサポートでは、社内AIにより45%の解決率を達成

• Customer Agentの導入により、2,500以上の顧客で平均52%の解決率を実現

• 特に優れた事例では、70-80%の解決率を達成

創業者から「顧客理解のプロ」へのバトンタッチ

シリコンバレーでは創業者が神格化される傾向がありますが、Rangan氏の登壇は、その常識を覆すものでした。創業者ではないCEOとして、彼女が重視するのは「顧客理解」です。

「創業者は素晴らしいビジョンを持っていますが、ビジネスが成長するにつれて、顧客理解の専門家がリードすることで、さらに大きな可能性が開けることがあります」

この指摘は、AI時代のビジネスにおいて特に重要です。技術の進化が速い中で、顧客のニーズを深く理解し、それに応えることの重要性が増しているからです。

パートナーエコシステムと成長戦略

Rangan氏は、HubSpotの成長戦略についても具体的な数字を交えて説明しました：

• パートナーによる売上貢献率：40%（1億ドルから30億ドル規模への成長過程で）

• パートナー数：約7,000社（そのうち70%がHubSpot特化型）

• 従業員数：4,000人から8,500人への成長

これらの数字は、AI時代においても、パートナーシップとエコシステムの重要性が変わらないことを示しています。

営業の未来：AIと人間の協働

Rangan氏は、営業の未来について、特に興味深い見解を示しました：

「AIは営業担当者の時間を解放し、より価値の高い活動に集中できるようにします。しかし、それは人間の営業担当者が不要になるということではありません。むしろ、AIと人間の協働が重要になります」

具体的な例として、以下のような変化が示されました：

• パーソナライズされた初期アプローチ

• 顧客の具体的な課題に基づく提案

• 24時間365日の対応が可能

• 深い顧客理解に基づく対話

• 複雑な課題解決

• 長期的な関係構築

Nottaの営業支援AIエージェント

Rangan氏のセッションで語られた「AIと人間の協働」という視点は、Nottaの営業支援AIエージェントの開発理念と完全に一致しています。

Nottaの営業支援AIエージェントは、以下の特徴を持っています：

• 24時間365日、顧客との対話が可能

• 自然な会話を通じた顧客ニーズの把握

• 営業担当者の負担を軽減しながら、顧客接点を増加

• データに基づいた顧客理解の深化

特に、Rangan氏が指摘した「パーソナライズされた顧客接点」という点において、Nottaの営業支援AIエージェントは大きな価値を提供できます。AIを活用することで、営業担当者はより多くの顧客と質の高い対話を行い、その結果として顧客理解を深めることができるのです。

まとめ

Yamini Rangan氏のセッションは、AI時代の営業の在り方について、多くの示唆を与えてくれました。特に印象的だったのは：

1. データに基づいた顧客接点の増加の重要性（解決率45-80%の実績）

2. 創業者から顧客理解のプロへのバトンタッチの価値

3. AIと人間の協働による新しい営業モデルの確立

4. パートナーシップとエコシステムの継続的な重要性

これらの知見は、Nottaの営業支援AIエージェントの開発においても重要な指針となります。AIを活用することで、より多くの顧客と質の高い対話を行い、顧客理解を深めることができる。このビジョンの実現に向けて、Nottaは今後も開発を進めていきます。

Nottaの営業支援AIエージェントについて、詳しくはこちらをご覧ください。

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