顧客エンゲージメントとは?営業フォローアップ統計から見る重要性と成功の秘訣
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顧客エンゲージメントとは?営業フォローアップ統計から見る重要性と成功の秘訣
成功している企業は皆、潜在顧客と初めて接点を持った後のフォローアップがいかに重要であるかを理解しています。Eメールであれ電話であれ、その方法は無限にあります。しかし、それでもフォローアップの必要性をなかなか理解できない人もいるでしょう。
私は長年営業畑で働いてきたので、潜在顧客と連絡を取り続けることの重要性を深く理解しています。そのメリットは計り知れません。もしあなたがフォローアップを始める良い理由を探しているなら、私は40以上もの理由を提示できます。
ここでは、顧客へのフォローアップの重要性を示す、覚えておくべき40以上の主要な営業フォローアップ統計をまとめました。
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様々なカテゴリーの統計に深く入る前に、私が最も重要だと考える統計のリストを挙げます。これらは、潜在顧客をフォローアップすることのメリットを理解するための基礎を築くのに役立つでしょう。
営業担当者は、電話をかける見込み客を見つけるだけで、時間の最大40%を費やすことがよくあります。
顧客満足度が現在、営業成績の最重要指標であり、個人の目標達成率やチーム目標達成率を上回っています。
営業電話をかけるのに最適な時間帯は、午後4時から午後5時の間です。
営業担当者の約95%が、見込み客に送る適切なコンテンツを見つけられないと答えています。マーケターの28%が、生成AIを使ってEメールを作成したり返信したりしています。
営業担当者の48%が、製品の価値を顧客に伝えるのに苦労しています。営業担当者は、1日にわずか2時間しか製品やサービスの販売に費やしていません。
一般的な営業フォローアップ統計
このセクションでは、営業フォローアップの現状を把握するのに役立つ一般的な統計をいくつか紹介します。
営業担当者は、電話をかける見込み客を見つけるだけで、時間の最大40%を費やす可能性があります。既存のデータベースの不足や部署間のデータ共有の欠如により、営業担当者は情報探しに多くの時間を無駄にしてしまうことがあります。
ある時点で購入を検討している市場の割合はわずか約5%であり、購入を開始する準備ができているのは約40%に過ぎません。だからこそ、顧客に情報を提供し、興味をそそり、購入を促す営業戦略を考案することが不可欠なのです。
顧客満足度が現在、営業成績の主要な、または最重要指標となっています。個人の目標達成率やチーム目標達成率を上回りました。
2018年には営業担当者の70%がLinkedInで活動していましたが、2020年にはその数が84%に増加しました。
潜在顧客に5回フォローアップする営業担当者は、約8%に過ぎません。ご覧のとおり、成功する営業担当者はごくわずかであり、今やあなたはその取引を成立させるために何が必要かを知ったことになります！
営業担当者の49%が、販売実績を評価し、新規顧客を開拓するためにデータに頼っています。これにより、最初の接触から最終的な販売までの時間、販売を促進するために必要な接触回数などの側面を改善できます。鍵は、説得ではなく情報を使って納得させることです。
あるMarketoの調査によると、最も高い開封率（46.2%）を記録した件名の文字数は7語でした。Eメールを営業に利用する場合、見込み客がクリックするようにするためには件名が非常に重要です。
最も高い開封率（2.7%）を記録したEメール本文の文字数は144語でした。
営業フォローアップの応答時間に関する統計
上記の営業フォローアップに関する統計が示したことが一つあるとすれば、それは売上を上げるには時間がかかるということです。顧客のほんの一部しか、最初の接触で納得しないでしょう。よく言われるように、粘り強さが鍵です。ここでは、営業の応答時間が実際にどのようなものかを示すいくつかの統計を紹介します。
翌日のEメールフォローアップは、返信を受け取る可能性を11%減少させます。見込み客は通常、応答するまでに2～3日かかります。
Eメールで3日間フォローアップを待つと、応答の可能性が31%増加します。
5日間待つと、応答を受け取る可能性が24%に減少します。見込み客が自分で調査する時間を与えることは不可欠ですが、あまりにも長く放置すると、競合他社に流れてしまったり、全く購入を決定しなかったりする可能性があります。
最も高い応答を得るための営業電話をかけるのに最適な時間帯は、午後4時から午後5時の間です。この時間帯と午前11時から午後12時の間の会話数の差は、驚くべき71%です。
営業フォローアップの間違いと課題に関する統計
営業の仕事には常に間違いの余地があります。結局のところ、多くの情報がある中で適切な戦略を理解するのは難しく、企業が経験から学ぶには時間もかかります。このセクションでは、営業担当者がしばしば直面するフォローアップの間違いと課題を浮き彫りにする統計に焦点を当てます。
営業プロフェッショナルとマーケターにとっての最大の課題は、AIツールが不正確な情報を提供することがよくあることです。
AIツールから与えられた情報が不正確であるかどうかを自信を持って判断できる営業プロフェッショナルとマーケターはわずか27%です。
営業プロフェッショナルの約45%が、見込み客とのやり取りにおける最大の課題はデータが不完全であることだと述べています。これは、多くの営業担当者にとってCRMへのデータ入力の優先順位が低いためです。
従業員の約64%が、Eメール送信時に恥ずかしいタイプミスや間違いを犯したと報告しています。営業の観点からすると、これはブランドのプロフェッショナリズムに大きな影響を与え、リードを購買顧客に変えようとする試みにおいて大きな障壁となる可能性があります。
営業担当者の86%が、主要な利害関係者がクライアントまたは見込み企業を離れたために取引が滞ったり、破談になったりしたと述べています。重要なのは、営業担当者の業務を本当に効率化する最も必要なツールにテクノロジースタックを絞り込むことです。
営業担当者の約28%が、リードが営業プロセスから撤退する最大の理由は、プロセスが長すぎることだと述べています。これは、事業運営におけるさらなる効率化を求める警鐘です。
営業テクノロジーに関する統計
営業担当者またはセールスレップは、あらゆる営業部門の基盤を形成し、その役割は収益を増やす上で重要です。このセクションでは、組織の営業アプローチ、課題、ワークフローに対する彼らの視点に関する統計を提供します。
平均8時間の労働時間のうち、営業担当者は自社の製品やサービスの販売にわずか2時間しか費やしていません。
さらに、営業担当者は、管理業務に1日平均1時間を費やしています。
営業プロフェッショナルの約30%しか、自社の営業部門とマーケティング部門が強く連携していると述べていません。
営業担当者の48%が、自社の製品やサービスの価値を顧客に伝えるのに苦労していると述べています。これに加えて、彼らは業界の専門知識を示すことや、バーチャル会議中に顧客を惹きつけ続けることにも苦労しています。
営業リーダーの76%がコンテンツ作成に費用を増やす意向であると述べている一方で、B2B企業が生成する総営業コンテンツの65%が未利用のまま終わっています。
まとめ
営業の世界は、年々、利用可能なテクノロジーの変化とともに変化しています。このガイドでは、特に顧客へのフォローアップという技術に関して、営業の世界をナビゲートするのに役立つ42の営業フォローアップ統計を挙げました。
いくつかの重要なポイントは、営業担当者がリードを購買顧客に変える可能性を高めるために、フォローアップに一貫性を持たせなければならないこと、そして顧客が彼らの生活に価値を加えるパーソナライズされたコミュニケーションをますます要求していることです。さらに、前述のパーソナライズされたコミュニケーションを作成するためには、顧客行動を記録することが重要であり、AI議事録作成ツールがここで役立ちます。
例えば、Nottaは、顧客の好みや課題を文書化するのに役立つAI搭載の議事録作成アプリであり、コミュニケーションを調整して売上を上げる可能性を高めることができます。
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